Negocjacje z kluczowymi klientami
autor Administrator, opublikowano 2003-12-08
Program
Warsztat ten skierowany jest do doświadczonych handlowców. Jego celem jest zwiększenie profesjonalnego i osobistego potencjału handlowców w trudnych, kluczowych dla firmy negocjacjach.Uczestnicy ćwiczą umiejętność negocjowania z wymagającym, stosującym różne strategie kupieckie klientem. Prezentowane są techniki i narzędzia negocjacyjne wspierające handlowców w sytuacji presji i manipulacji.
Program warsztatów uwzględnia przede wszystkim specyfikę współpracy z regionalnymi
i międzynarodowymi sieciami handlowymi.
Część I: Strategie handlowe w kontaktach z sieciami handlowymi
Tematy: rozpoznanie podstawowych obszarów trudności w pracy key account menedżera; filozofia "gry handlowej"; etapy i zasady negocjacji nastawionych na współpracę; rodzaje strategii kupieckich; profit story - elementy matematyki handlowej; planowanie współpracy z klientem.
Część II: Symulacyjna gra handlowa "W sieci"
Tematy: cykl spotkań negocjacyjnych prowadzonych według scenariusza gry; analiza wyników oraz zebranie materiału superwizyjnego do dalszego treningu; diagnoza osobistych obszarów trudności; ćwiczenia wspierające w przekraczaniu osobistych ograniczeń; negocjacje zespołowe.
Forma szkolenia
Wszystkie nasze szkolenia prowadzimy w formule warsztatowej. Zwykle podzielone są one na moduły poświęcone konkretnym umiejętnościom. Punktem wyjścia jest diagnoza poziomu umiejętności będących przedmiotem pracy. Dokonujemy jej poprzez udział uczestników w symulowanych sytuacjach opartych na realiach zawodowych. Następnie wprowadzamy lub współtworzymy z uczestnikami zestaw najbardziej adekwatnych i skutecznych umiejętności i modeli działania. Ostatni etap pracy to różne formy trenowania umiejętności uznanych za najbardziej skuteczne do osiągnięcia danego celu.Korzystamy z kamery video, często dzielimy grupę na gniazda składające się z 2-4 osób lub na dwie podgrupy, z których każda pracuje z własnym trenerem.